Боязнь потери (loss aversion)

«Боязнь потери» (loss aversion) представляет собой простую идею, согласно которой неудовольствие от потери чего-то, что мы уже считаем своим, например денег, оказывается гораздо сильнее, чем удовольствие от получения той же суммы. К примеру, подумайте о том, насколько бы вы были счастливы, обнаружив в один прекрасный день, что благодаря крайне удачной инвестиции величина вашего инвестиционного портфеля выросла на 5 %. Сравните это чувство с огорчением, возникающим, когда вы обнаруживаете, что в следствие неудачной инвестиции величина портфеля снизилась на 5%. Если ваше расстройство от потери сильнее удовольствия от приобретения, это означает, что вы подвержены боязни потери (однако не спешите впадать в панику – этим «недугом» страдают большинство людей).

Помните эксперимент, который провел Дэн Ариэли в Индии? Напомню, что при разных условиях участникам эксперимента предлагалось пройти ряд испытаний (конкурсов, игр). В зависимости от разной мотивации участники проходили эти конкурсы с разной степенью успешности. В какой-то момент Дэн добавил в этот эксперимент элемент боязни потери. Сделано это было таким образом — участникам был выплачен значимый бонус. Затем им объяснили:
— если в ходе какой-то игры они достигнут очень хорошего результата, то команда Дэна ничего у них не заберет;
— при достижении хорошего результата заберем половину вознаграждения за эту игру;
— если же им не удастся достичь даже хорошего результата – вся сумма бонуса подлежит конфискации :).

Логично предположить, что вроде как риск потерять деньги должен мотивировать участников на результат еще больший, чем просто «заработать» денег (напомню, что кроме бонуса они могли получить и деньги за успешное прохождение конкурсов). Эксперимент закончился уже после второго участника…

Первый участник, которому сразу вручили всю сумму, какую он только мог заработать в ходе эксперимента (2400 рупий – эквивалент его заработка за 5 месяцев), не смог справиться ни с одним заданием. Как ни печально, но и следующий участник в аналогичной ситуации не смог справиться ни с одним заданием. Бедный парень настолько разволновался, что его затрясло, он никак не мог сконцентрироваться. Была и еще одна причина, по которой команда Дэна хотела платить участникам с самого начала эксперимента. Дэн надеялся, что за счет этого он сможет ухватить психологическую реальность бонусов в условиях реального рынка. Ведь, платя участникам заранее, Дэн отчасти имитировал реальную картину того, как многие профессионалы относятся к заранее обещанным им бонусам. Чаще всего им кажется, что деньги уже у них в кармане. Они воспринимают бонус как стандартный элемент своего компенсационного пакета, заранее начинают планировать, как именно потратят свои деньги.

Разумеется, Дэн — не первооткрыватель парадокса «боязни потери». В этой статье приписано авторство теории психологу Дэниэлу Канеману, который также проводил эксперименты в этой области. Ну а далее не менее интересное замечание от Ариэли:

Неудивительно, что, когда я делился с банкирами результатами своих экспериментов, они, по всей видимости, воспринимали самих себя как сверхособенных личностей. Они утверждали, что в отличие от большинства людей гораздо лучше работают в условиях стресса.

Уверен, что в последней цитате многие «найдут себя». Не так ли?

p.s. На всякий случай, если кому-то это важно, то 95% текста — прямо из книги. В постах добавляю немного своих мыслей и сокращаю (компилирую) текст Дэна, с которым полностью согласен.