Как вы, возможно, знаете из моего FB с 5 апреля я перешел из Netpeak Agency в другую компанию Netpeak Group – в сервис для SEO-профессионалов и специалистов поисковой аналитики Serpstat. Пришел момент подвести небольшие итоги и подробнее рассказать о том, зачем я вообще с весьма комфортного и понятного места ушел в развитие продукта.

Тот, кто осилит этот текст, легче поймет, что я вообще делаю и зачем :).

Зачем делать продукт?

Если простыми словами, то я себя когда-то убедил, что надо сделать так, чтобы в Украине было больше денег, и тогда здесь все будет лучше, чем сейчас. Зачем это мне надо? Мне кажется правильным улучшать своими руками и головами то, что можно улучшить.

Конечно, параллельно с тем, чтобы «завести в страну деньги», нужно готовить жителей этой страны, так как «деньги» плохо влияют на людей, которые к ним не готовы. Для этого, собственно, запущена платформа по реализации социальных проектов Мой Город, суть которой, на самом деле, поменять «мозги» одесситов.

Мой Город – часть пазла «как перейти из третьего мира в первый»

Короче, моя макроцель – развить экономику страны. Возможность достичь этого я вижу только через массовое развитие глобальных бизнесов. Такую цель я себе поставил уже давно и она очень внятно выражена в миссии Netpeak:

Миссия Netpeak

В связи с тем, что в паблике я об этой макроцели открыто вещаю, то есть множество критиков, которые считают я шучу или придуриваюсь (это меня сильно мотивирует делать именно то, что задумал). Несмотря на кажущуюся невозможность задуманного, у меня есть четкий план того, как попасть из третьего мира в первый :). Для этого я должен научиться строить бизнесы, которые самые «выгодные» с точки зрения «затраты» — «результат»: то есть, такие бизнесы, где понесенные затраты могут дать наибольший результат. За время рассуждений и изучений я пришел к выводу, что такие бизнесы – это SaaS-бизнесы. Почему – очень упрощенно попробую объяснить ниже.

Что такое Saas?

SAAS, or «Software as a Service» in general refers to a software application which is hosted by a provider on their own servers, but accessible to users across the Internet. In other words when using a SAAS application the data and functionality that create the user experience are being delivered from the provider’s servers and not installed locally in the user’s own computer or intranet.

Software as a service is the new paradigm for selling software applications not by seat licenses but as a subscription service.

В общем, SaaS – это, на мой взгляд, будущее всех программных продуктов. А «выгодность» этой модели, которую окончательно закрепил в мозгах развитого мира (= США) Salesforce, в том, что продукты оплачиваются в постоянном режиме – по подписке. То есть, когда вы сделали программу и продали ее при условии разовой оплаты, то вы заработали один раз сумму денег и все. В какой-то момент «новые клиенты» закончатся, а для роста бизнеса вам нужно умудриться привлекать все больше и больше новых пользователей. Или делать другой продукт, который купят покупатели первого продукта. Такая вот «белка в колесе». Кстати, в какой-то момент, когда «новые клиенты» закончатся, то денег может не хватить на поддержку «старых клиентов», поэтому в какой-то мере продуктовые компании без модели подписки рискуют подвести своих пользователей и закрыться. Вообще, не рекомендую верить в проданную на всю жизнь «лицензию» на софт.

Доход (Revenue) SalesForce по годам

Модель же SaaS-продуктов лишена описанных недостатков. Конечно, «снгэшному пользователю» сложно свыкнуться с мыслью, что ему придется платить за какую-то программу ежемесячно (да и, вообще, платить). Но это вопрос времени – процесс перехода на SaaS’ы уже не остановить. Ежемесячная оплата (или любая другая, но периодическая система оплаты) – логична и справедлива, так как программный продукт должен постоянно развиваться и совершенствоваться. В какой-то мере получается, что большое количество клиентов софта скидываются небольшими деньгами на то, чтобы нужный им программный продукт работал и развивался.

Тут можно привести в пример наш Serpstat. Когда-то еще под названием Prodvigator.ua данный сервис был запущен внутри Netpeak. На старте нам приходилось тратить до 7 000 у.е. в месяц лишь на то, чтобы данный сервис работал ради нужд специалистов агентства. Однако, выведя данный продукт в отдельный бизнес очень скоро практически каждое специализирующееся на SEO украинское агентство стало клиентом сервиса. В итоге агентство Netpeak потеряло уникальное преимущество, но сэкономило (условно) 7 000 у.е. в месяц. При этом сам Serpstat стал частью стека технологий профессионала в поисковом маркетинге и постоянно развивается. Если Serpstat будет закрыт, то намного проще всем агентствам «сброситься» на создание аналогичного продукта, чем каждому пилить свое (что под силу вообще лишь крупным агентствам).

Короче, SaaS-продукты – это продукты, которые могут постоянно расти и развиваться хотя бы потому, что они накапливают клиентскую базу и имеют возможность генерировать с каждым месяцем всю большую выручку.

Разумеется, что при таком росте дохода, растут и расходы, ведь продукт должен развиваться. В июле Serpstat потратил 42К USD, при этом всего лишь в январе траты были на уровне 20К. За это время мы обзавелись полноценной командой, о которой когда-то могли только мечтать: у нас есть UI-специалист и верстальщик (результаты работы которого еще не в паблике), полноценный Support (включая, ночную поддержку) и так далее. В команде уже больше 30 человек. Мы нацелены на создание самого крутого продукта в нашей сфере и, конечно же, без подобной «складчины» наших клиентов это было бы невозможно. Да, мы могли бы получать небольшой доход и оставаться продуктом, в штате которого трудится проектный-менеджер, девелопер и «мастер на все руки» (а ведь так было всего-то полтора года назад!). Но так глобальный продуктовый бизнес не построишь.

А теперь представьте, что мы будем развивать продукт без понимания того, что наш доход является условно постоянным благодаря модели «подписки». Это было бы невозможно. В этом причина закрытия множества игровых компаний и продуктовых, так как в какой-то момент бизнес попросту не может привлекать новых клиентов.

Кстати, если вы – программист из аутсорса, то прочитайте мою статью на DOU.ua о том, почему вам, возможно, стоит уйти из аутсорса и делать продукт.

И так, в очень упрощенном виде выше я рассказал о том, почему строить стоит именно SaaS-продукты.

Кроме того, для себя сделал вывод, что строить буду B2B-продукты.

Что такое B2B?

B2B – бизнес для бизнеса. Раз программный продукт чего-то стоит, то он должен приносить ценность его пользователю. А лучше всех ценность понимают бизнесы. Поэтому все известные мне успешные продуктовые компании являются b2b-SaaS’ами.

Почему я решил, что мне нужно самому сделать продукт в роли CEO?

Выше вы уже прочитали, что для развития экономики (это в моей голове почти равно переходу из третьего мира в первый) нужно иметь большое количество успешных b2b-SaaS-продуктовых бизнесов. Лихорадка по стартапам в Украине, если вы не знаете, немного путает карты – кажется, что в Украине много успешных проектов, но на самом деле это не так. Можно даже сказать, что успешных проектов, которые на самом деле зарабатывают деньги, очень мало. Украинцы еще не умеют строить успешные международные бизнесы системно. Я поставил себе цель научиться это делать и делать именно системно, отстраивая шаг за шагом один процесс за другим. Грубо говоря, хочу научиться и научить других делать из любого полезного для бизнеса продукта бизнес.

Сначала мне казалось, что для этого будет достаточно роли ангельского инвестора, коим я являюсь в рамках небольшого seed-фонда Wannabiz. Я думал, что буду наблюдать за развитием стартапов, в которые мы инвестируем, и пойму общие паттерны успешности.

Единственная найденная мною фото с тремя фаундерами Wannabiz и командой версии 1.0

Одновременно с этим, следуя своему принципу «всегда иметь план Б», Netpeak инвестировал в ряд родившихся в агентстве продуктов. С апреля 2015 года я пробовал активно менторить эти продукты, а до этого просто наблюдал, как ребята сами становятся на ноги.

Однако после поездки в США и активного обучения там я усвоил, что продуктовый бизнес – это намного сложнее, чем казалось ранее. Давать советы, как надо делать, — очень легко, а вот именно «делать» — сложно. Поэтому, видимо, менторинг меня не особо научил, тем более, что менторю я лишь то, чему научился в агентстве, но опыта внутри продукта не было. Стартапы же, в которые инвестировал Wannabiz, были такие разные, что каких-то общих паттернов увидеть там нереально. Кроме того, большая часть стартапов далека от финансового успеха, что вполне соответствует тому, как устроен рынок инвестирования на таких ранних стадиях.

Поэтому для того, чтобы научиться на практике самому, для того, чтобы воспитать крутейшую продуктовую команду, и для того, чтобы показать пример построения успешного продукта было принято решение взять управление продуктов в свои руки.

Мое последнее интервью: «Сейчас лучшее время, чтобы делать глобальный проект».

Serpstat – не самый лучший для этого выбор, так как этот продукт при выходе на международный рынок (а без этого выхода все бессмысленно) попадает в компанию к очень сильным конкурентам, настоящими тяжеловесам с точки зрения своей выручки, а значит, и возможностей. Кроме того, международный рынок сервисов подобных Serpstat’у – очень зрелый: у пользователей есть уже множество привычек того, как должно быть. А красивые истории про «дистраптив» проекты не во всех нишах реализуемы. Тем не менее, Serpstat был одним из самых развитых продуктов, к которым я имел какое-либо отношение на момент осознания, что надо переходить в продукт. Именно поэтому я предложил Олегу Саламахе себя, как CEO проекта.

Еще одна причина перехода в Serpstat: к тому моменту появился партнер в лице инвестора

Serpstat спустя 4 месяца

Пока что мы не можем расшаривать абсолютные числа – это временно до выхода на определенный уровень. Пока мы можем показать только относительные величины.

Рост Revenue

Доход очень сильно вырос в июле. Связано это с тем, что мы проводили акцию и очень много оплат было сделано «на потом». Однако дело совершенно не только в акции – принесли свои плоды внедренные процессы. В целом, если объяснить рост по доходам сервиса, но я бы выделил следующие весьма банальные вещи:

1. Мы стали массово проводить демо и в целом провели серьезную работу над тем, чтобы научить наших пользователей использовать продукт.

2. Мы разработали ряд уникальных фич, которых попросту нет ни у кого на рынке.

3. Мы наладили качественную поддержку. Пока что еще есть проблема того, что поддержка не может четко передавать задачи в отдел разработки, но во всем остальном ее работа весьма четкая. В этом нам помогло внедрение не самого дешевого, но очень удобного и стабильного сервиса Intercom.

Кроме роста дохода, растет и все остальное:

Рост MRR – вышли на 20% ежемесячного роста

MRR — это регулярный доход, приведенный к некоторому ежемесячному значению. То есть, если нам заплатили за 12 месяцев 1200 у.е., то в доход (Revenue) пойдут все 1200 у.е., но в MRR будет считаться только 100 у.е..

Выход на рост в 20% в месяц – это одна из наших микроцелей. Цель же номер 1 в Serpstat – это выход на 1M ARR.

1M ARR – это 1 миллион годового MRR, то есть, MRR * 12. Когда у нас будет 83К MRR – данная цель будет выполнена. Пока что до этой цели еще далеко.

Рост количества платных аккаунтов

Радует и ежемесячный рост платных пользователей. В сентябре попробуем снова побить этот рекорд.

В общем, вроде бы все хорошо. Но на самом деле – нет. Скажу честно, что очень недоволен результатами вне СНГ. Все оказалось, как всегда, гораздо сложнее, чем я себе представлял. В итоге мы были вынуждены раньше планируемого выпустить полноценную многофункциональную SEO-платформу, в которую мы добавили к имеющимся двум модулям (инструмент для подбора фраз и инструмент для анализа конкурентов) еще три модуля (мониторинг позиций, анализ ссылок и аудит сайтов).

Что потом?

Если говорить о Serpstat

1 августа вышла, по сути, новая версия Serpstat. Теперь мы встали в один ряд с лидерами этого рынка на международной арене. В ближайших планах отточить этот запущенный продукт. Посмотрим, позволит ли нам это с другими уже внедренными процессами «полететь» в США. Кроме того, к сожалению, мы не идем в соответствии с разработанным планом развития. Поэтому первоочередная цель – сделать все, чтобы двигаться по плану, так как времени на то, чтобы научиться строить глобальные продуктовые b2b-SaaS компании не так уж и много.

Если говорить обо всем пазле

А об этом я напишу тогда, когда Serpstat станет однозначно финансово успешной компанией.