QA-сесія для Ukrainian Digital Community

Про ефективний маркетинг, запуск нових продуктів, їх масштабування, а також управління людьми, постановку цілей та делегування.

– Артеме, ви говорили, що знайшли алгоритм побудови нових бізнесів і процесів. Розкажіть детальніше, який алгоритм запуску нового продукту? Як його масштабувати?

– Я маю внутрішній документ, де прописую роботу СЕО кожної компанії, і, таким чином, намагаюсь із ними всіма взаємодіяти. Маємо шаблонні документи, де розписано, як «будувати бізнес» – усі проміжні точки, розрахунки, витрати.

Я раджу всім прочитати і вивчити статтю «How superhuman built an engine to find product-market fit» і робити у будь-якому бізнесі все так, як вказано в цій статті.

Чому важливий product-market fit? – бо це той показник, який говорить нам про те, що ми рухаємось у правильному напрямку і все розвивається настільки швидко і класно, що ми не встигаємо наймати сейлзів та приймати гроші. Рекомендую подивитись відео Давида Русенко на цю тему і почитати Марка Андерсона «The only thing that matters».

Отже, ви розробляєте бізнес-план, в якому розробляєте контрольні точки. Наймаєте команду senior-спеціалістів (не мідлів, не джунів – тільки senior-левел), топ-менеджерів компанії. Але наймаєте тільки тоді, коли «намацали» product-market fit.

Є речі, які мені потрібні від партнерів:

• уміння вчитися;
• бажання трудитися. Коли людина готова багато працювати;
• адекватні амбіції.

Щодо запитів до працівників – у 2016 році написав статтю, у якій сформулював своє бачення ідеального менеджера Netpeak Group. І це спрацювало, люди прочитали і відгукнулись. Ми отримали 50 відгуків та найняли 4 людини.

Наразі один із найважливіших запитів до наших топів – це одночасне «helicopter view» і вміння опуститися на землю, це є проблемою – знайти таких людей.

– То як себе прокачати і розвинути в собі «helicopter view»?

– Важливо, щоб у вас був час для подумати над стратегічними кроками та діями. Я закладаю собі цей час в окремому календарі.

– Як ви відчуваєте в собі можливість відмовитись від зустрічей чи дзвінків, щоб зекономити час?

– Секрет в тому, щоб раз в квартал або на півроку робити апгрейд свого календаря, і ви в момент апгрейду можете усвідомити, що деякі зустрічі уже не мають сенсу для проведення.

– Ефективний маркетинг (b2b, SaaS, martech та edtech): що можете сказати стосовно цього, що зараз ефективно, як працює?

– У нас є таке поняття, як зв’язка, – берете продукт, місце реклами, меседж, який ми вкладаємо в цей продукт. Choice31 спочатку давали рекламу на курс, потім почали робити вебінари, зробили рекламу безкоштовного вебінару. Раніше нашою моделлю було «лити контекст на сторінку курсу», а стало «лити контекст на вебінар, де ми говоримо про консультацію, де ми говоримо про наш курс». Це історія, де ми намагаємось допомогти. Choice31 зрозумів, що його ринок – це ринок безробіття, що його ЦА – ті, хто без роботи, і стало зрозуміло, який маркетинг робити. Треба все це розкласти у воронки, зв’язки, і тоді машина починає їхати. В Україні, як і раніше, працює реклама.

– Наскільки важливим ви вважаєте розвивати особистий бренд? І що краще показувати: лайфстайл і експертизу, чи виключно експертизу?

– Я побачив, як особистий бренд впливає на людей. Ти щось кажеш, щось пишеш, і якщо це прикольно, то це змушує їх до нас звернутись. Контент я пишу сам. В телеграмі працює тільки один вид реклами – нативний (інші ТГ-канали повинні розмістити інфо про твій канал). Ми почали купувати рекламу, і вийшло, що вартість підписника – 1 долар. У моєму випадку персональним брендом варто займатись для більш легкого пошуку ключових гравців бізнесу, людей, в яких можна буде інвестувати.

Звісно, постити особисте життя є набагато цікавішим для підписників. Постити одну єдину експертизу – це взагалі не цікаво.

– Що відрізняє системний бізнес від несистемного? Що не вистачає маленьким компаніям, щоб стати системними?

Я вважаю, що маленьким бізнесам не варто ставати системними. Коли ви знайшли product-market fit, тоді ви займаєтеся всім іншим. Тоді СЕО може зібрати все в єдине ціле і запустити все так, щоб безперервно працювало і розвивалось органічно.

Система – це ціле, яке складене із частин. Коли ціле більше, ніж сума частин, це і є система. Бізнесу системність потрібна не завжди. Весь той час, що ви витратите на систематизацію, коли ви малі, краще витратити на людей, спілкування і відносини з ними – буде краще. А коли у вас вже 120 людей і вам доводиться систематизувати бізнес – ви просто не можете витратити цей час на людей.

– Завжди існує декілька рівнів відносин у бізнесі. Які вибудовуєте ви?

– Корпоративна культура є завжди і у всіх, на неї можна впливати. Є контроль за відповідальність. У нас усі з усіма, нема розділення і відокремлення. Ми легко спілкуємось. Корпоративи зближають нас усіх і спрощують стосунки.

Мій настрій, як фаундера, позитивний, навіть в такі часи. Я взагалі позитивно налаштований, і це може добре впливати на команду, але в той же час я розумію, що іноді своїм позитивним налаштуванням можу дратувати членів команди, які так не почуваються. 

– Як в Netpeak робите так, щоб люди не почували себе пішаками? Як в Netpeak утримують працівників, які хочуть йти? І чи утримуєте? Що робите, якщо людина токсична, але результативна?

– Якщо токсична, то одразу звільняємо. За стільки років я не чув жодного разу, щоб хтось сприймав себе як пішака. Це пов’язано з кар’єрним ростом. Якщо у тебе все виходить, то ти виростеш 100%. Завжди є потреба в кадрах. У нас нема проблеми звільнити людину, яка 15 років працює в компанії, але втомилась. Зараз практикуємо можливість дати людині піти у відпустку за свій рахунок, щоб вона подумала, чи подобається їй все. Тож, з одного боку, ми утримуємо людей, але з іншого – не тримаємо силою.

– Чому вирішили не об’єднати сейлзів різних продуктів? Наприклад, по напрямкам: web, app тощо.

– Це в принципі погана ідея, бо навчити всіх сейлзів особливостям всіх продуктів – це важко. Там всюди своя специфіка, можна загубитись. Моя стратегічна задача – додати цінності Netpeak Group за допомогою команди сейлзів, які зможуть додатково генерувати ліди в якісь наші компанії. Мова про appointment зустріч – це холодний дзвінок, який буде проводити людина, що розуміється на темі зустрічі.