Про мышление человека

Алан Пиз — наверное самый известный из иностранных ораторов, на выступлении которого мне удалось побывать. У меня не было особо времени подготовиться к семинару (изучив его предмет и суть) поэтому небольшой неожиданностью стало то, что тема была вовсе не привычный «бизнес», а — человеческие отношения. Собственно, так и назывался семинар. Спасибо, кстати, компании Veda за приглашение на мероприятие!

«Боязнь потери» (loss aversion) представляет собой простую идею, согласно которой неудовольствие от потери чего-то, что мы уже считаем своим, например денег, оказывается гораздо сильнее, чем удовольствие от получения той же суммы. К примеру, подумайте о том, насколько бы вы были счастливы, обнаружив в один прекрасный день, что благодаря крайне удачной инвестиции величина вашего инвестиционного портфеля выросла на 5 %. Сравните это чувство с огорчением, возникающим, когда вы обнаруживаете, что в следствие неудачной инвестиции величина портфеля снизилась на 5%. Если ваше расстройство от потери сильнее удовольствия от приобретения, это означает, что вы подвержены боязни потери (однако не спешите впадать в панику – этим «недугом» страдают большинство людей).

Помните эксперимент, который провел Дэн Ариэли в Индии? Напомню, что при разных условиях участникам эксперимента предлагалось пройти ряд испытаний (конкурсов, игр). В зависимости от разной мотивации участники проходили эти конкурсы с разной степенью успешности. В какой-то момент Дэн добавил в этот эксперимент элемент боязни потери. Сделано это было таким образом — участникам был выплачен значимый бонус. Затем им объяснили:
— если в ходе какой-то игры они достигнут очень хорошего результата, то команда Дэна ничего у них не заберет;
— при достижении хорошего результата заберем половину вознаграждения за эту игру;
— если же им не удастся достичь даже хорошего результата – вся сумма бонуса подлежит конфискации :).

Логично предположить, что вроде как риск потерять деньги должен мотивировать участников на результат еще больший, чем просто «заработать» денег (напомню, что кроме бонуса они могли получить и деньги за успешное прохождение конкурсов). Эксперимент закончился уже после второго участника…